Profil, który sprzedaje między targami, nie tylko zbiera polubienia.

Social media jako część lejka, nie osobny projekt

Najczęstszy błąd, jaki widzę w prowadzeniu social media dla firm produkcyjnych, to traktowanie profilu jako osobnego projektu wizerunkowego, oderwanego od tego, co dzieje się w sprzedaży. Efekt: ładne zdjęcia z hali produkcyjnej, kilkanaście polubień, zero związku z tym, ile firma sprzedaje. Prowadzę social media inaczej — jako kanał, który wspiera konkretne etapy lejka: buduje rozpoznawalność przed targami, utrzymuje kontakt z leadami między pierwszą rozmową a decyzją, i dokumentuje dowody (referencje, wdrożenia, udział w wydarzeniach branżowych), które skracają rozmowę handlową.

Co robię w ramach prowadzenia social media

Strategia kanału. Zanim zaplanuję pierwszy post, ustalam, kto faktycznie ma być odbiorcą — dealerzy, klienci końcowi, potencjalni partnerzy, kandydaci do pracy — bo każda z tych grup wymaga innego tonu i innych treści. Profil, który próbuje mówić do wszystkich naraz, zwykle nie trafia do nikogo.

Produkcja treści. Posty tekstowe, grafiki, krótkie formy wideo (często pochodzące z tego samego materiału co produkcja foto/wideo na inne potrzeby — jedna sesja zdjęciowa czy dzień zdjęciowy na targach zasila kilka kanałów naraz, zamiast generować koszt za każdym razem od nowa).

Prowadzenie i moderacja. Publikacja według ustalonego kalendarza, odpowiadanie na komentarze i wiadomości w rozsądnym czasie, monitorowanie tego, co się dzieje wokół marki — w tym ewentualnych sygnałów kryzysowych, zanim urosną.

Raportowanie powiązane z celem. Nie raportuję samych zasięgów i polubień w oderwaniu od tego, co się z tego bierze — interesuje mnie, ile z ruchu z social media trafia na stronę, ile z tego konwertuje na zapytanie, i czy profil w ogóle wspiera sprzedaż, czy tylko generuje ładne liczby bez przełożenia na biznes.

LinkedIn jako główny kanał w B2B

Dla większości moich klientów LinkedIn jest ważniejszym kanałem niż Facebook czy Instagram, bo tam faktycznie są decydenci w roli zawodowej. To też kanał, w którym profil osobisty właściciela lub dyrektora handlowego często działa lepiej niż profil firmowy — ludzie chętniej komentują i angażują się w treści publikowane przez konkretną osobę niż przez logo firmy. Część mojej pracy to właśnie budowa takiej obecności eksperckiej — ghostwriting lub współtworzenie treści pod osobisty profil, spójny z tym, co komunikuje firma.

Social media wokół targów i wydarzeń

Firmy produkcyjne, z którymi pracuję, regularnie biorą udział w targach branżowych i sponsoringu (w tym sportowym) — to naturalne momenty do intensywniejszej aktywności w social media: zapowiedzi przed wydarzeniem, relacja na żywo, materiał wideo po fakcie, wykorzystywany potem przez miesiące jako dowód obecności na rynku. Pisałem więcej o przygotowaniu firmy do targów pod kątem marketingu w tym wpisie.

Jak to się łączy z resztą marketingu

Social media rzadko działa dobrze w oderwaniu od contentu, który zasila kanał, i od performance marketingu, który może wzmacniać najlepiej działające posty płatnym zasięgiem tam, gdzie to ma sens. Jeśli zastanawiasz się, od czego zacząć budowę marketingu w firmie produkcyjnej, zobacz wpis marketing dla producenta — od czego zacząć.

Jak zaczynamy

Pierwsza rozmowa (20 minut) to przegląd tego, co masz dziś — jeśli prowadzisz już jakiś profil, patrzymy na niego razem i ustalamy, co zostawić, a co zmienić. Jeśli zaczynasz od zera, ustalamy, który kanał ma sens jako pierwszy, zamiast rozpraszać się na wszystkie naraz.